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Todo dia a vida nos oferece oportunidades para sermos pessoas melhores. Podemos abrir a porta do elevador para aquele senhor idoso, deixar o carro ao lado passar a nossa frente, ligar para aquele amigo depressivo, poupar um pouco mais de dinheiro, fazer exercícios, ter uma alimentação saudável e até mesmo parar de fumar. Mas escolhemos deixar esses atos de lado.

Todo dia a vida nos oferece, também, oportunidades de sermos pessoas piores. Furar uma fila, avançar um sinal, fechar um cruzamento, comer um croquete na fila do restaurante a quilo, dar uma marretada no Imposto de Renda, faltar à academia. Algumas dessas nós escolhemos sem mesmo nos dar conta de que, no fundo, são atitudes erradas.

Mesmo assim, optando pelas as atitudes ruins e deixando as boas de lado,acreditamos que estamos sempre melhorando. E que nossas decisões são sempre acertadas e há razoáveis motivos para tudo o que fazemos.

Você avançou o sinal porque estava atrasada; fechou o cruzamento porque era a sua vez de passar; comeu o croquete porque o preço do restaurante é abusivo; inventou despesas médicas porque não quer seu suado dinheiro sendo roubado por políticos corruptos; e não foi à academia hoje, mas vai amanhã certamente e vai malhar o dobro.

Como é então que, ao deitar para dormir, conseguimos viver em paz depois de um dia inteiro de cretinices? A verdade, nua e crua, é que não pensamos muito nisso. Como você viu no parágrafo anterior, encaixamos autênticas justificativas aos nossos pequenos deslizes diários de forma tão automática, que eles passam praticamente despercebidos. Mas seriam essas justificativas tão autênticas e honestas quanto gostaríamos que elas fossem? Vejamos então como anulamos as discrepâncias entre nossas ações reais versus nossas íntimas convicções morais.

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Em 1954 Marion Keech – uma dona-de-casa de Chicago – teve uma visão: no dia 21 de dezembro daquele ano o mundo acabaria, afogado num dilúvio de proporções bíblicas. Uma mensagem marcando data e hora para o evento lhe teria sido entregue por uma divindade extraterrena chamada Sananda, diretamente do planeta Clarion. Mas todos aqueles que acreditassem no seu magnífico poder seriam salvos por um disco voador em missão de resgate. (É sério, não riam.)

No grupo de estudo de OVNIs de que Keech participava, todos acreditaram na sua história e formaram, então, uma espécie de seita destinada a se preparar para os funestos acontecimentos vindouros. Muitas das pessoas envolvidas tomaram drásticas decisões se preparando para o derradeiro apocalipse: largaram seus empregos e famílias, desfizeram-se de seus bens e tudo o mais que representasse algum elo com este condenado mundo terreno.

Leon Festinger, um professor de psicologia de 32 anos da Universidade de Minessota sabia que,quanto maior e mais custosa a decisão, em termos de tempo, dinheiro, esforço ou inconveniência e quanto mais irrevogáveis suas consequências, maior o apego das pessoas com o caminho escolhido. Ele leu uma nota no jornal sobre o culto e se interessou pela estória.

Arca de noéO pesquisador imaginava como seria o comportamento do grupo depois que sua previsão se revelasse falsa, dado o comprometimento de todos com suas crenças e atitudes. Quais seriam as reações das pessoas se a profecia não se realizasse? Elas perderiam a sua fé? De que forma elas justificariam o amanhecer do provavelmente seco 21 de dezembro?

Na noite do dia 20, Marion Keech, seus seguidores e o infiltrado Festinger reuniram-se em sua casa aguardando o cataclismo. Próximo à meia-noite, todos se livraram de qualquer objeto metálico que pudessem atrapalhar a chegada do seu transporte intergaláctico.

Às 4:00h da manhã nenhum disco voador havia pousado em Chicago, nem em qualquer outro lugar da Terra nem havia, tampouco, sinais de chuva. Marion Keech irrompe em prantos, para momentos depois receber uma nova e providencial mensagem de sua parceira Sananda: o grupo reunido havia irradiado tanta energia positiva, tanta  luz, que os deuses resolveram poupar este insignificante planeta azul.

Para quem estava de fora, a emenda de Keech soou pior que o soneto. Para quem conviveu com essa presepada, foi uma piada de mau gosto. Para Festinger, no entanto, foi uma pública demonstração de um estranho comportamento.

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Apesar de esse não ser um clássico Experimento em Psicologia em seu conceito mais elementar – pois ele realizou-se por si só, sem intervenção nem iniciativa do pesquisador, relegado a um mero espectador – foi o evento que deflagrou um série de estudos realizados por Festinger na elaboração da sua Teoria da Dissonância Cognitiva.

O amante de Lady ChatterleyNum desses estudos, por exemplo, Festinger pagou alunos para contarem uma mentira. Uns receberam US$ 1,00 e outros US$ 20,00. Posteriormente os que receberam menos sentiram-se muito mais apegados a suas lorotas e buscavam mais argumentos para justificá-las. Para o pesquisador, os alunos não se sentiam bem em receber US$ 1,00 para mentir e, por isso, precisavam de outras razões para tal. Já os que ganharam mais logo abandonavam a farsa pois, afinal, receberam um dinheiro razoável por sua integridade.

Festinger batizou esse comportamento de Paradigma da Recompensa Insuficiente*. Será que o primeiro grupo realmente acreditava nas mentiras que contava ou apenas tentava se justificar e reduzir o sofrimento por venderem suas consciências a um preço tão vil?

Noutro estudo, Elliot Aronson e seu colega Judson Mills bolaram um engenhoso experimento para avaliar uma situação corriqueira. Alunos de Stanford, voluntários no estudo, eram convidados a se juntar num grupo para discutir a psicologia em torno do sexo. Mas antes de serem admitidos eles precisariam passar por um ritual de iniciação. Metade do grupo deveria recitar em público as passagens mais picantes e explícitas de “O amante de Lady Chatterley”, que na década de 1950 representava o suprassumo da pornografia. Os demais leriam apenas palavras de conotação sexual contidas num dicionário comum.

Após esses diferentes procedimentos, todos ouviam juntos uma suposta gravação da reunião anterior, que os participantes veteranos desse mesmo grupo teriam organizado. Os diálogos resumiam-se, contudo, a monótonas discussões sobre os hábitos de acasalamento dos pássaros – como as empolgantes mudanças em suas plumagens e seus emocionantes ritos de azaração. Além disso, o ritmo da conversa era propositadamente entediante e desinteressante, sem variação no tom de voz e longas pausas entre as frases.

Finalmente, os voluntários deveriam avaliar a gravação ouvida, de acordo com vários aspectos. Como era de se esperar, os que passaram pelo ritual de iniciação mais leve (ler o dicionário) detestaram a experiência e consideraram-na extremamente sem sentido e aborrecida, confessando-se arrependidos de estarem ali. Já os que sofreram um pouco mais (lendo em público as peripécias de Lady Chatterley) classificaram a mesma gravação como muito interessante e empolgante. Será que esse segundo grupo realmente gostou ou seus participantes estavam apenas tentando se justificar e reduzir o sofrimento pelo qual haviam passado?

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Narciso_caravaggioBasicamente, a Dissonância Cognitiva é um estado de tensão que ocorre quando uma pessoa tem duas cognições (ideias, atitudes, crenças, opiniões) que são psicologicamente inconsistentes. É a velha moral dupla que nos permite tomar uma atitude enquanto pregamos outra.

Suas raízes estão intrinsecamente ligadas àimagem que construímos de nós mesmos. A maioria de nós tem uma auto avaliação razoavelmente positiva, segundo a qual nos consideramos competentes, morais e espertos. Mas como somos seres humanos – e por isso passíveis de erros – temos o impulso de nos justificar e evitar a responsabilidade por qualquer ação que se revele prejudicial, imoral ou estúpida preservando, assim, nossa imagem diante do espelho.

Quando usamos uma cópia pirata do Windows em casa, nós nos justificamos dizendo que o original é muito caro, mas que se fosse mais barato nós até compraríamos. E, além disso, a Microsoft já ganha dinheiro suficiente. Quando batemos com o carro, a culpa é sempre do outro, que não te viu, não brecou ou não devia estar ali porque seu IPVA está vencido. Ela nunca é nossa.

A verdade é que o cérebro tem pontos cegos – óticos e psicológicos – e um dos seus truques mais brilhantes é forjar a ilusória noção de que, pessoalmente, eles não existem. De certa forma, a teoria da Dissonância Cognitiva é uma teoria de pontos cegos; de como as pessoas intencionalmentedeixam de enxergar aquilo que lhes desagrade, para que não notem eventos e informações vitais capazes de questionar seus comportamentos e convicções. E somos tão alheios aos nossos pontos cegos quanto o peixe é alheio à água onde nada.

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MistakesEssa auto justificativa tem custos e benefícios, como contam Carol Travis e Elliot Aronson (do estudo dos rituais de iniciação) em Mistakes Were Made (But Not by Me): Why We Justify Foolish Beliefs, Bad Decisions, and Hurtful Acts, um verdadeiro tratado sobre a Dissonância Cognitiva. Para os autores, é ela que nos deixa dormir à noite. Sem ela, prolongaríamos terríveis embaraços. Nós nos torturaríamos com a culpa dos caminhos não tomados ou como navegamos mal por aqueles escolhidos. Agonizaríamos com as consequências de quase todas as nossas decisões. Com a Dissonância Cognitiva ficamos livres, portanto, de sentimentos como ansiedade, culpa, vergonha, raiva, estresse e outros estados de espírito negativos.

Por outro lado, o hábito de frequentemente justificar nossos atos mascara nossas dificuldades.Sempre nos dizem que temos que aprender a partir de nossos erros, mas como podemos aprender se nos recusamos a admiti-los?

Além disso, há os que cometem enormes exageros nesse maravilhoso exercício de criatividade que é inventar desculpas para nossos tropeços. Algumas pessoas inventam tantas histórias para justificar seus atos que passam a viver realidades paralelas, fazendo inveja até mesmo a Forrest Gump. Alguns desses mitômanos chegam a ser patológicos em sua necessidade de auto afirmação que os leva, via de regra, a uma sucessão de mentiras onde uma vai encobrindo a outra, tecendo um ilusório manto de superioridade.

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Por esse motivo nós precisamos de algumas pessoas de confiança que nos digam NÃO de tempos em tempos. Críticos dispostos a estourar nossas bolhas protetoras de auto-justificativas e nos trazer de volta à dura realidade quando nos afastamos demais – e isso é especialmente importante para as pessoas que ocupam posições de poder e liderança.

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As ideias de Festinger provocaram uma verdadeira revolução na psicologia, como conta Lauren Slater em Opening Skinner’s Box: Great Psychological Experiments of the Twentieth Century, na medida em que ofereciam uma elegante explicação para nossos comportamentos mais bizarros.

Sua Teoria da Dissonância Cognitiva representava, ao mesmo tempo, um desafio ao behaviorismo radical proposto por Skinner pois, segundo este, o comportamento é muito mais motivado pelas recompensas do que pelas punições. Ocorre que, diferente dos ratos e pombos, o ser humano tem o péssimo hábito de pensar e, porque pensamos, nossas escolhas e atitudes transcendem os efeitos de recompensas e punições.

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Do mesmo modo que a Dissonância Cognitiva pode alterar nossa percepção em relação aos nossos atos do dia-a-dia, ela também pode modificar alguns fatos do passado. Nossa memória constrói nossas histórias, mas nossas histórias também podem criar nossas memórias. E, ao contrário do que imaginamos, nossa memória não é algo tão rígido e estático: ela também muda com o tempo. No próximo texto veremos como Elizabeth Loftus bolou um dos mais incríveis Experimentos em Psicologia para desvendar essa intrigante e perturbadora peculiaridade da nossa mente. A seguir, em O homem que não estava lá.

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* Dan Ariely dá outros exemplos muito interessantes sobre isso no seu Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions (Previsivelmente Irracional): imagine que um amigo seu te peça para ajudá-lo a carregar umas caixas na sua mudança. Em nome da amizade você vai. Mas se ele lhe oferece, digamos, R$ 20,00 para a tarefa, provavelmente você se sentirá ofendido e não irá. Existe, ainda, a história do rapaz que vai jantar na casa da namorada e, após o lauto banquete, saca o talão de cheques e pergunta com quanto deve contribuir. Há coisas que fazemos de graça, mas não aceitamos quando alguém quer nos pagar.

Experimentos em Psicologia – Festinger e a dissonância cognitiva

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O próximo pesquisador apresentado por Lauren Slater (em Opening Skinner’s Box: Great Psychological Experiments of the Twentieth Century) é Stanley Milgram, que realizou um dos mais perturbadores Experimentos em Psicologia de que se tem notícia. Enquanto cursava Ciências Políticas no Queens College, Nova Iorque, ele participou como assistente de Solomon Asch em algumas de suas pesquisas. Da admiração pelo seu mentor, Milgram decidiu mudar de área. E do mais famoso estudo de Asch – o efeito da pressão social na conformidade – buscou o tema central do seu próprio experimento. Vejamos, então, que extraordinárias teorias o teriam levado a tomar tais decisões.

Solomon Asch nasceu em Varsóvia, na Polônia, em 14 de setembro de 1907 e mudou-se para os EUA com sua família em 1920. Completou seu Doutorado em 1932 na Universidade de Colúmbia e na década de 1950 começou a elaborar suas pesquisas acerca da pressão social exercida pelos grupos. A pergunta que ele pretendia responder era: como e até que ponto as forças sociais moldam as opiniões e atitudes das pessoas? Era uma época em que as telecomunicações experimentavam crescentes avanços e, desde então, já havia a preocupação do poder de influência que a mídia poderia exercer na população.

6a00e554b11a2e88330115711267c1970b-320wiImagine a leitora numa sala com mais sete outros estudantes, cuja tarefa no experimento sobre acuidade visual, para o qual se ofereceram como voluntários, era olhar a linha vertical da figura mais à esquerda e encontrar sua correspondente dentre as três linhas da outra figura. Moleza!, você pensa. E todos respondem letra “C”. No próximo par de figuras, nenhum problema e todos respondem a mesma óbvia opção.

Quando a leitora já começava a se arrepender de estar ali – pois tudo indicava uma tediosa atividade para identificar aspirantes a cego – o primeiro colega da sala a responder claramente cometia um erro. “Como ele pôde? Uma linha é visivelmente maior do que a outra!”, você pensa inconformada. Mas aí o seguinte comete o mesmo erro. E também o terceiro e todos os demais. Você é a última e responde diferente dos demais. Todos olham para você. Que coisa estranha!

No par de figuras seguinte, aquele idiota da primeira cadeira erra novamente. E todos vão atrás. Você tem certeza que eles estão errados. Mas como podem todos estarem errados e você estar certa? Você responde de maneira diferente novamente.

Na próxima rodada você já não tem tanta certeza se está certa. Sua insegurança começa a dar lugar à angústia. Será que você não está enxergando direito? Que constrangimento responder de maneira diferente de todos! Ah, quer saber? posso até errar, mas acho melhor responder igual aos outros. Não estou me sentindo bem discordando de todo mundo, divergindo dessa estranha unanimidade.

No fim do experimento você descobre, porém, que o único voluntário de verdade era você. Os outros sete ali presentes eram atores que faziam parte da pesquisa. Todos foram orientados para dar as respostas erradaspara ver até que ponto você resistiria sendo a única dissidente da sala. Pouco, muito pouco. Você não aguentou ser a única respondendo diferente e passou a acompanhar o grupo, mesmo tendo certeza (ao menos no início) de que estava dando a resposta errada.

6a00e554b11a2e8833011570234873970c-800wi

Mas espere um pouco! Como reagiram os outros voluntários? Quantos deles teriam capitulado ante à pressão do grupo e passado a dar respostas erradas também? Curiosamente, os resultados do experimento haveriam de lhe trazer algum conforto…

No total, 123 voluntários (reais) participaram da pesquisa e eles sempre eram os últimos ou penúltimos a responder. Nos dois primeiros testes os assistentes respondiam de forma correta, para deixar o voluntário à vontade, confiante. Mas nos quatorze seguintes eles deveriam errar doze, de modo que o voluntário não desconfiasse de alguma armação – o que ocorreu em poucas ocasiões e os resultados foram desconsiderados no cômputo final. Além disso, eles erravam juntos, apontando a mesma linha. Considerando que a estimativa de respostas erradas nesse tipo de teste é de menos de 1 em 35 (menos de 3%), os resultados foram assombrosos:

75% dos participantes escolheram a alternativa errada ao menos uma vez;

37% dos voluntários erraram a maioria das respostas;

5% deles acompanharam a opção incorreta todas as vezes.

Asch e seus colegas ficaram intrigados com o efeito opressor que um grupo poderia exercer sobre seus indivíduos e resolveu investigar mais a fundo os fatores que mais determinavam esse tipo de influência. As posteriores variações do experimento verificaram que:

.: O tamanho do grupo influi negativamente de forma diretamente proporcional e até um certo limite. Quando confrontado com apenas um outro participante, o indivíduo praticamente não mudava de opinião. Contra dois assistentes, o voluntário aceitava a resposta errada em 13,6% das vezes. Se fossem três adversários, o erro subia para 31,8% e permanecia estável. Isto é: a partir de três oponentes o tamanho da unanimidade já não fazia mais tanta diferença.

6a00e554b11a2e883301157037bf7e970c-320wiNa prática, isso parece sugerir que trabalhar com grupos muito grandes pode ser contraproducente, na medida em que algumas opiniões dissidentes podem se perder no caminho, em virtude da pressão da maioria. Por esse motivo os especialistas recomendam que o ideal é formar pequenos conjuntos de até três ou quatro indivíduos.

.: Um aliado aumenta a resistência, pois quando o inocente voluntário tinha o apoio de outro indivíduo na sua discordância, as chances de ele mudar de opinião em favor da maioria caíam em 75%. O interessante era que o aliado nem precisava escolher a resposta certa. Bastava que ele divergisse da maioria. No caso ilustrado anteriormente, por exemplo, se todos escolhessem “A” e o aliado escolhesse “B”, já era suficiente para que o voluntário se sentisse mais à vontade para apontar a correta resposta “C”.

Mas a importância desse aliado está em sua convicção, não em sua presença física. Se após discordar da maioria nas primeiras respostas o aliado mudasse de lado e passasse a errar junto com os demais, o voluntário perdia sua coragem. Após a deserção do seu aliado, os índices de erro passavam a ser iguais ao do experimento original. Por outro lado, se o aliado fosse retirado da sala no momento em que ainda dava respostas corretas, o voluntário mantinha-se independente, respondendo diferente da maioria.

Particularmente considero essa variação uma das mais intrigantes, pois ela ilustra como somos sensíveis à opinião de estranhos quando nos encontramos numa situação de desvantagem ou de informações insuficientes. Este é, basicamente, o formato mais comum dos chamadosContos-do-Vigário, onde um desconhecido oferece ajuda, convencendo a vítima a confiar no golpista que lhe aborda.

Ela sustenta, também, a importância da heterogeneidade dos grupos, como destaca James Surowiecki em A Sabedoria das Multidões. Surowiecki lembra que a diferença não só contribui trazendo novas perspectivas para o ambiente, mas também ajuda os integrantes a expressarem mais livremente suas opiniões – sejam elas divergentes ou não (pp. 38-39).

Mas a mais pitoresca de todas as adaptações do estudo de Asch foi realizada por Vernon Allen. (Infelizmente não encontrei a fonte original nem a referência do artigo/livro e, assim, baseio-me na descrição de Ori e Rom Brafman em Sway: The Irresistible Pull of Irrational Behavior.) Antes de iniciar os supostos experimentos de acuidade visual, os voluntários tinham que preencher um formulário qualquer isolados numa sala. Assim que iniciavam essa tarefa, um dos pesquisadores alegava falta de salas e introduzia um segundo “voluntário” na sala.

6a00e554b11a2e88330115712d011a970b-300wiEste era, na verdade, mais um ator com uma característica muito peculiar: ele usava óculos de lentes grossíssimas, denunciando uma acentuada dificuldade visual. Reforçando essa característica, ator e pesquisador encenavam um diálogo, onde o primeiro perguntava se a tarefa incluía algo em que fosse necessário enxergar de longe. O segundo respondia que sim e pede que o ator leia um cartaz pregado na parede, no que ele, previsível e propositadamente, falha. O pesquisador diz, então, que precisam terminar o estudo de qualquer forma (estão atrasados, com falta de pessoal, blá, blá, blá…) e sugere que ele responda às perguntas de qualquer maneira, prometendo não computar suas respostas.

O resultado mostrou que os voluntários reais reduziam sua conformidade em 30%, ou seja, aproximadamente um terço deles sentiam-se mais à vontade para discordar da maioria, ainda que fossem amparados por um aliado visivelmente (que beleza de trocadilho!) incompetente.

.: A discrepância do erro não influi no resultado, apesar de a intuição sugerir o contrário. Ainda que as figuras fossem exageradamente diferentes umas das outras, isso não diminuía a incidência de respostas erradas do voluntário.

Isso significa que, independentemente do absurdo da situação, a cega imitação das atitudes de um grupo pode nos levar a comportamentos que sequer cogitaríamos individualmente.

Nas entrevistas posteriores ao experimento, os 25% que se mantiveram firmes em suas decisões em todos os testes mostraram uma grande capacidade de se recuperar das dúvidas que experimentaram ao confiar em seus julgamentos. E, diga-se de passagem, sentiram-se aliviados ao saber que o estudo continha uma pequena farsa…

Já dentre os que mais se conformavam com o grupo, suas principais características eram a baixa autoestima (“devo estar errado”) e o desejo de não comprometer o estudo discordando nas respostas. O mais intrigante, porém, era o fato de eles não se considerarem conformistas.

Em seu brilhante O Iconoclasta, o neurologista americano Gregory Berns chega a questionar a influência do grupo sobre a percepção das pessoas. Apesar de os voluntários garantirem terem dado a resposta incorreta (mesmo sabendo a verdadeira), eles honestamente questionavam suas convicções. Alguns duvidavam daquilo que estavam vendo. Aparentemente as percepções permaneciam intactas, mas a fé das pessoas nos seus sentidos, esta sim, parece irremediavelmente abalada pela influência externa alterando, aí sim, as decisões tomadas. E, no fim do dia, o que importa mesmo são as decisões.

O estudo de conformidade de Solomon Asch dá indícios sobre o poder de influência que os grupos exercem sobre os indivíduos. Mostra que o simples desejo de pertencer a um ambiente homogêneo faz com que as pessoas abram mão de suas opiniões, convicções e individualidades.

6a00e554b11a2e88330115712d03c8970b-320wiImagine crianças e adolescentes que são forçados a permanecer longos períodos de tempo convivendo em grupos a que eles não escolheram pertencer, como a classe da escola, por exemplo. Em ambientes onde o diferente acaba marginalizado ou ridicularizado, a pressão por seguir o grupo pode ser irresistível a um jovem com pouca maturidade ou personalidade. E, assim, muitos começam a fumar, beber e usar drogas.

Mas nem só em ambientes mais inocentes encontramos indivíduos sucumbindo à multidão. A tendência de seguir a opinião dos outros comumente é chamada de efeito manada em finanças, identificando um movimento onde os investidores seguem determinada direção, polarizando a tendência do mercado. Atitudes semelhantes podem ser observadas, também, em algumas religiões, agremiações políticas, moda e diversos outros grupos de indivíduos cujas preferências mudam com o tempo. Ou seja, todos.

Ainda que a vida em sociedade dependa de consensos, eles só serão produtivos na medida em que os indivíduos contribuírem com suas experiências pessoais e considerações particulares. Quando o consenso é produto da dominação ou da conformidade, o processo social é corrompido e os valores individuais são deixados de lado.

Fato é que, de maneira consciente ou não, estamos todos sujeitos às pressões do ambiente, seja ele físico ou psicológico. Há várias situações em que nossas atitudes são fortemente influenciadas por essas pressões e muitas formas de explorar tal comportamento – para o bem e para o mal. O que precisamos é estar atentos a essas armadilhas e identificar – de forma sincera, humilde e desprendida – que tipo de decisões tomamos por nossa própria e independente vontade e quais as que visam a paz de espírito de não ir contra a multidão.

O experimento de Asch mostra uma forma de tomar decisões inocentes quando sob efeito da influência do comportamento do grupo. Mas o que acontece quando as decisões não são assim tão inocentes? Como reagem as pessoas que são instigadas a infligir dor e sofrimento a um desconhecido? A seguir, os perturbadores estudos de Stanley Milgram.

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Leia a Introdução sobre esta série a respeito de famosos Experimentos em Psicologia, além de uma relação dos outros textos já disponíveis.

Experimentos em Psicologia – A unanimidade burra de Solomon Asch

É bem possível que a leitora já tenha ouvido falar no Problema do Pequeno Mundo (Small World Problem) mas não esteja ligando o nome à pessoa. Batizada posteriormente de Seis Graus de Separação, esta ideia sugere que qualquer pessoa do mundo pode ser ligada a uma outra fazendo, no máximo, seis conexões pelo caminho. A teoria popularizou-se na figura do ator americano Kevin Bacon que, dizia-se, podia ser conectado a outro ator ou atriz através de apenas seis etapas.

6a00e554b11a2e8833011570430478970c-250wiVamos fazer um teste? Didi atuou em “O Trapalhão e a Luz Azul” com Rodrigo Santoro. Santoro trabalhou em “Cinturão Vermelho”, dirigido por David Mamet. Mamet foi roteirista de “Ronin”, cujo protagonista era Robert De Niro, que fez o padre Bobby de “Sleepers, Vingança Adormecida”, onde um dos guardas sádicos era… Kevin Bacon. De Didi a Kevin Bacon em apenas cinco passos*.

Atualmente chega-se, por email, a qualquer um, em qualquer país, através de apenas seis mensagens. MasStanley Milgram demonstrou isso ao menos três décadas antes da popularização dos emails. Ele enviou cartas a 296 voluntários escolhidos aleatoriamente, explicando que elas deveriam chegar a um tal sujeito de Boston. Cada pessoa deveria enviar sua carta a alguém que ele considerasse mais provável de fazê-la atingir seu destino final. Sessenta e quatro chegaram (!!!) e a média de intermediários foi 5,2.

Uma interessante contribuição de Milgram que nos mostra, olhando retrospectivamente, que a tecnologia talvez não tenha encurtado o mundo tanto assim. Mas revela, certamente, a aguçada engenhosidade de um dos mais controversos psicólogos do século XX. Oito anos antes, Stanley Milgram estarreceu o mundo com um experimento que revelava oassustador comportamento que transforma pessoas comuns em malvados algozes, capazes de atrocidades inimagináveis. Demonstrou que cidadãos comuns, como eu e você, podiam cruzar os tênues limites da maldade. Conheçam, a seguir, o Estudo Comportamental da Obediência.

O ano era 1961 e os tribunais de Jerusalém acabavam de julgar mais um oficial nazista da Segunda Guerra Mundial. Seguindo intensa investigação internacional o Mossad capturouOtto Adolf Eichmann em Buenos Aires iniciando uma batalha diplomática entre Israel e o governo argentino para levá-lo aos tribunais. Condenado por quinze crimes de guerra e executado no ano seguinte, Eichmann era considerado o “arquiteto do Holocausto” e suas declarações chocaram o mundo por sua frieza e pelo modo como seus subordinados seguiam cegamente suas ordens. Algumas delas iniciaram verdadeiros genocídios nos campos de concentração nazistas.

A teoria corrente sobre obediência apoiava-se nas rígidas cadeias hierárquicas da SS e na lavagem cerebral a que os soldados eram submetidos desde as fileiras mais baixas do exército. Pois Stanley Milgram acreditava que a resposta estava mais no tipo de ambiente do que na autoridade em si. Sob sua ótica, qualquer situação potencialmente persuasiva poderia levar pessoas comuns a abandonarem seus princípios morais e cometerem as piores barbaridades.

6a00e554b11a2e8833011570435f85970c-320wiDepois de cursar Ciências Políticas no Queens College, Nova Iorque, Milgram teve sua inscrição para o curso de Ph.D. em Psicologia Social negado em Harvard, por não terbackground suficiente no tema. Só foi aceito depois de cursar diversas disciplinas básicas e veio a concluir o curso em 1960. Sob a tutela de Solomon Asch, ele participou dos estudos que mostraram como as pessoas cedem às opiniões do grupo a que pertencem abandonando, inclusive, suas próprias convicções pessoais.

Asch testou e confirmou suas hipóteses num ambiente até certo ponto inocente, num experimento inócuo onde as pessoas tomavam decisões disfarçadas num imaginário teste de acuidade visual. A proposta de Milgram também era aparentemente inocente, mas seu experimento não tinha nada de inócuo. Seus incautos voluntários seriam testados em situações de estresse extremo, nas quais precisariam colocar à prova seus mais intrínsecos valores morais.

Imagine que a leitora responda a um anúncio de jornal buscando voluntários para um Experimento em Psicologia que investigaria o efeito das punições no aprendizado. Por US$ 4,50 (valores de 1961) você está num laboratório de uma Universidade (Yale) onde um sério Pesquisador num imponente jaleco cinza explica-lhe e a outro participante os procedimentos:

Um sorteio definiria quem seria o Professor e o Aluno. O primeiro faria uma série de perguntas pré-definidas ao segundo e, a cada erro, um choque elétrico de pequena intensidade (15 volts) ser-lhe-ia administrado através de uma máquina acionada pelo próprio Professor. A cada erro a carga a aumentaria em incrementos de 15 volts, até o limite de 450 – diga-se, uma carga extremamente perigosa e potencialmente fatal.

A leitora sente-se aliviada ao ser sorteada Professora livrando-se, assim, da incômoda possibilidade de ser eletrocutada. Numa sala, auxilia o Pesquisador a amarrar o Aluno a uma cadeira onde um eletrodo é atado ao seu braço. A título de curiosidade, o Pesquisador dá-lhe uma pequena amostra de o que seria um choque de 45 volts. A incômoda carga no seu braço assemelha-se a uma agulhada. Desagradável, mas nada demais.

Levada a uma sala anexa, você senta-se em frente a uma máquina com os trinta botões enfileirados que, acionados um a um, aumentam gradativamente a carga do choque e uma alavanca vermelha que, quando apertada, libera a carga no pobre Aluno.

6a00e554b11a2e88330115704361a1970c-250wiVocê inicia a série de perguntas, enquanto o Pesquisador teoricamente verifica qual o impacto das punições (choques elétricos) na capacidade de aprendizado do Aluno. Vale lembrar que, poucos anos antes, B. F. Skinner já havia sugerido que apenas os reforços positivos poderiam melhorar a capacidade de aprendizado das pessoas e as punições, por outro lado, não melhorariam em nada tal faculdade.

Após os primeiros acertos, o Aluno começa a errar e você aplica-lhe os devidos choques. Através da fina parede você ouve alguns gritos e começa a ficar apreensiva. 90 volts e o grito aumenta. Suas mãos começam a suar e você se remexe na cadeira. 105, 120, 135 volts. Bzzzzzzzz! Mais alguns erros. 150, 165, 180 volts. Os gritos do aluno parecem mais intensos. Ele grita que quer parar, que não quer mais participar do experimento. Você olha para o Pesquisador e ele diz apenas: “Por favor, continue.”

195, 210, 225 volts. Os gritos ficam mais altos. O Aluno chuta a parede pede para sair. A essa altura a leitora também pede para sair. Diz ao Pesquisador que não está se sentindo confortável com a situação e gostaria de parar. Secamente, o Pesquisador responde: “É necessário que você continue com o experimento.” Você se torce mais um pouco na cadeira e vai em frente. Já em 345 volts a legenda da máquina diz “Choques de Extrema Intensidade”. Mais alguns botões adiante ela estampa “Perigo: Choque Severo”.

Em 405 volts o Aluno deixa de responder. Questionado, o Pesquisador diz que “A ausência de resposta deve ser interpretada como resposta errada. Por favor, continue.”

Mas você teme pela integridade física do Aluno, que não está mais respondendo. “Pode ter acontecido alguma coisa com ele.”. O Pesquisador assegura-lhe, então, que “os choques não causam nenhum dano tecidual permanente”. A leitora segue adiante entorpecida, quase que mecanicamente.

Você aciona os três últimos botões praticamente sem pensar e libera um potencialmente letal choque de 450 volts no Aluno – uma pessoa completamente estranha que está do outro lado da parede. E pensa que poderia ser você no lugar dele. Um simples sorteio lhe colocou à frente da máquina, em vez de amarrada na cadeira elétrica. O que poderia ter acontecido se fosse o contrário?

6a00e554b11a2e8833011570437581970c-320wiA descrição pareceu-lhe macabra? Tenho certeza que sim. E realmente seria se tudo não passasse de uma encenação. Sim, nada daquilo era real. Ou quase nada…

O Aluno era, na verdade, um ator contratado. Os choques não eram aplicados de verdade ao Aluno – a única pessoa que levou um choque elétrico neste experimento foi você, à título de amostra grátis, logo no início. Seus gritos eram uma gravação. E o sorteio que lhe colocou na posição de Professora fora combinado. A única coisa real era o fato de a leitora ter ido até o final no que poderia ter causado a morte de alguém que você nunca viu na vida.

Os verdadeiros objetivos do Experimento de Milgram eram:

1. ver em que momento o voluntário manifestaria pela primeira vez seu desejo de encerrar sua participação na pesquisa; e

2. ao ser submetido à autoridade do Pesquisador, verificar qual o seu limite final.

Mesmo que tudo o mais fosse falso, a angústia do voluntário era real. Tanto a que sentia durante os choques que aplicava, quanto aquela ao perceber até onde foi. Ou até onde teria ido, pois achava que os choques eram verdadeiros. Lauren Slater conta em seu livro (Opening Skinner’s Box: Great Psychological Experiments of the Twentieth Century) que conseguiu contactar um dos participantes do experimento original. Suas lembranças do episódio compunham um obscuro pesadelo.

A pesquisa de Milgram levanta, até hoje, sérias questões éticas sobre o seu enredo. A maioria dos experimentos mais importantes realizados algumas décadas atrás jamais seria aprovada segundo os parâmetros dos atuais comitês reguladores. São procedimentos que submetem os voluntários a situações constrangedoras, opressoras, potencialmente assustadoras ou que os expõem a fortes dilemas morais que podem resultar em experiências traumáticas.

6a00e554b11a2e883301157138c0e2970b-320wiAntes de realizar a pesquisa, Milgram submeteu seu esboço a quatorze colegas seus, perguntando-lhes como imaginavam que os voluntários se comportariam. O mais pessimistaestimou que três em cada cem iriam até o final – isto é, administraria os choques até o perigoso limite de 450 volts – e a média do grupo avaliou que 1,2% dos participantes aplicaria o derradeiro choque final.

Durante o experimento, os voluntários davam diversos sinais de nervosismo. Suavam em profusão, tremiam, mordiam os lábios, gemiam, cravavam as unhas na pele. Pelo menos um deles teve um incontrolávelacesso de riso e outro sofreu convulsões obrigando-os a interromper a sessão.

Mas em vez do 1,2% previsto por seus pares, Milgram deparou-se com aassustadora obediência de 26 dos 40 participantes do experimento. Nada menos que sessenta e cinco porcento! E nenhum voluntário desistiu antes dos 300 volts.

O que talvez seja mais impressionante deve-se, provavelmente, ao fato de não haver nenhuma causa aparente para a cega obediência a uma suposta autoridade estabelecida minutos antes de o experimento começar.

Não havia qualquer razão anterior que sugerisse algum tipo de obrigação do voluntário para com o Pesquisador. Nenhuma relação hierárquica ou familiar, nem outra forma de poder ou autoridade que submetesse o indivíduo a uma situação estressante como essa.

Ele simplesmente obedecia a um homem num jaleco cinza com padronizadas frases, assépticas e previamente ensaiadas como “Por favor, continue”, “É necessário que você continue para terminarmos o experimento” ou “Os choques não causam nenhum dano tecidual permanente”.

Talvez a leitora se questione um pouco sobre os resultados passados, quem sabe especulando sobre a evolução da consciência politicamente correta nos últimos anos, em favor dos direitos humanos e coisas parecidas.

Mas recentemente o Estudo de Milgram foi replicado e apresentado num programa especial da BBC de Londres. As imagens dos participantes em seus conflitos internos são absolutamente impressionantes. A angústia dos seus conflitos internos pode ser acompanhada no vídeo abaixo:

As duas partes restantes estão aqui e aqui. Assista até o final, a tempo de ver o apresentador comentar desolado ao final: “Eu pensava que violência era algo que os outros cometiam”. E, quarenta anos depois, os resultados mostraram o mesmo índice de submissão à autoridade da época dos Julgamentos de Nuremberg.

Em seu capítulo sobre o Poder de Persuasão de uma figura de Autoridade, Robert Cialdini (O poder da persuasão) relata uma outra variação do experimento, realizada anos mais tarde pelo próprio Milgram: num determinado momento o Pesquisador trocava de lugar com o Aluno e este passava a pedir-lhe que continuasse o experimento. Ante a irrevogável recusa de 100% dos voluntários, ficava claro que a influência autoritária era exercida exclusivamente pelo sujeito vestindo o jaleco cinza.

Ele identifica, ainda, outras figuras e situações semelhantes que inspiram respeito e até submissão parecidos. São eles:

.: Títulos: como o Professor de Milgram, outras figuras impõem tanto respeito que inspiram obediência imediata sem qualquer questionamento, como Mestre, Doutor ou Ph. D. Numa Universidade da Austrália um pesquisador era apresentado a diversas turmas precedido de diferentes títulos (numa era apresentado como Professor, noutra como Aluno e assim por diante). Após sua breve palestra, os estudantes preenchiam um formulário com suas impressões sobre o convidado. No quesito “altura”, o mesmo pesquisador apresentado como Professor ganhava quase dez centímetros em comparação com seu alterego “Aluno”.

6a00e554b11a2e883301157045bef2970c-320wi.: Médicos: noutra pesquisa realizada em hospitais, médicos telefonavam para uma enfermeira e instruíam-nas a aplicar uma dose de determinado medicamento a um paciente internado. Sem questionar a ordem recebida, as enfermeiras eram impedidas de realizar suas tarefas apenas instantes antes da administração do remédio recomendado, cuja composição e dose seriam letais ao doente.

.: Roupas: pessoas bem-vestidas usualmente inspiram confiança a ponto de exercer influência decisiva sobre outros indivíduos. Num movimentado cruzamento, os pedestres seguiam cegamente um homem trajando um elegante terno atravessando a rua mesmo com o sinal aberto, mas permaneciam paradas quando um transeunte mal vestido cruzava a mesma avenida. Uniformes demonstraram o mesmo poder quando um sujeito caracterizado como guarda de segurança fazia pedidos estranhos a transeuntes numa rua movimentada (como catar um papel no chão ou permanecer do outro lado de uma linha pintada na calçada).

.: Símbolos: ícones de status inspiram confiança e respeito sem que sequer percebamos. Um curioso experimento mostrou que motoristas parados num sinal demoravam muito mais tempo para buzinar para o carro da frente quando este era um modelo de luxo. Se o veículo da frente fosse um carro velho e mal conservado, a buzina soava quase que instantaneamente após a luz verde. Se a leitora achar que isso é exagero, então passe a reparar mais em suas próprias reações no trânsito. Você verá que dá mais passagem a carros novos do que a modelos velhos…

6a00e554b11a2e88330115713b157f970b-250wiO estudo de Milgram mostra, no entanto, consequências mais drásticas e perversas do poder de influência exercido pelas autoridades. Seu livroObedience to Authority: An Experimental View foi escrito quase dez anos depois dos seus experimentos, por ocasião de outro traumático evento: soldados americanos massacraram vilarejos inteiros no Vietnã durante a guerra, obedecendo cegamente às ordens de seus comandantes militares.

Mesmo quando os dilemas morais estão presentes de forma explícita, a autoridade parece prevalecer sobre as preferências individuais. Mas e os dilemas morais da própria pessoa que exerce a autoridade, não teriam papel nessa história?

Às vezes sim, como mostra o dramático episódio narrado por Gerd Gigerenzer em O Poder da Intuição: O inconsciente dita as melhores soluções. Durante a Segunda Guerra Mundial, o 101o Batalhão da Polícia da Reserva Alemã chegou à pequena cidade de Josefow, na Polônia, no dia 13 de julho de 1942. Seu comandante, o major Wilhelm Trapp era um oficial de carreira que, aos 53 anos de idade, recebeu a mais repugnante tarefa da sua vida: sua tropa deveria levar todos os homens judeus da cidade para os campos de trabalhos forçados e assassinar os demais habitantes a tiros. Idosos, mulheres e crianças.

Ao dirigir-se aos seus comandados, porém, transmitindo-lhes as ordens recebidas, um Trapp às lágrimas fez uma rara oferta: aqueles que não se sentissem aptos a realizar tal tarefa, por qualquer motivo que fosse, poderiam manter-se fora da incursão e livres de qualquer punição. Doze dos quinhentos soldados deram um passo a frente e se retiraram do grupo, além do próprio Trapp. Durante o massacre, mais uma centena de soldados também não conseguiu prosseguir. Os restantes, porém, aniquilaram 1.500 dos 1.800 habitantes de Josefow.

Mais de quarenta anos depois, continuam expostas as incômodas feridas abertas por Milgram e seu experimento. Despidos de nossas carapuças, aparecemos covardes, sádicos e subservientes sob as lentes de um engenhoso pesquisador. Ainda que se especule que o voluntário poderia inconscientemente atribuir a responsabilidade da punição ao Pesquisador – pois era quem determinava as regras do jogo – não há como negar que ele era o responsável final pelo resultado. Se essa explicação amenizava o seu sofrimento justificando seus atos, não eximia-o de culpa por ser a mão que executa, em vez de o coração que perdoa (inveja saudável da belíssima letra de “Fado Tropical” de Chico Buarque, baseado em poema de Carlos do Carmo…).

Num texto recente sobre os experimentos, o também polêmico pesquisador Phil Zimbardo (dos estudos simulando um presídio na Universidade de Stanford) lembra que duas das mais famosas e emblemáticas passagens bíblicas ilustram as consequências de não se seguir o que determina uma autoridade: a expulsão de Adão e Eva do Paraíso e a queda de Lúcifer ao Inferno.

Desde as mais ternas idades somos educados e condicionados a obedecer às autoridades, no sentido mais amplo da palavra. Enquanto crescemos e amadurecemos, ganhamos o discernimento e a independência intelectual necessários para avaliar e criticar tais determinações. O que levamos adiante representa, portanto, aquilo que conscientemente aceitamos. Atitudes e comportamentos que nossos padrões morais classificam como aceitáveis. E, por mais cruel e discrepante que pareça a pergunta, a leitora consegue responder honestamente até que ponto acionaria a alavanca?

Os experimentos de Stanley Milgram exploram nossas reações quando somos provocados a infligir sofrimento a alguém. Mas e numa situação inversa, onde temos a oportunidade de fazer o bem? No próximo texto veremos como John Darley e Bibb Latané analisaram o comportamento altruísta do ser humano.

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* Recentemente o estudante de ciências da computação Brett Tjaden criou um sistema on-line onde você poderia ver o Índice Bacon de qualquer ator. Descobriu, ainda, que Bacon não é o ator mais fácil para fazer conexões – ele é, na verdade, o 669o. O campeão de conectividade é Rod Steiger.

Há duas análises interessantes sobre a teoria dos Seis Graus de Separação, à luz dos componentes da cadeia. Malcolm Gladwell e Gregory Berns abordam o tema em O ponto da virada: como pequenas coisas podem fazer uma grande diferença e O Iconoclasta respectivamente. Ambos exploram os indivíduos com fortes conexões sociais e seu poder de disseminar ideias e tendências inovadores em meio a suas redes sociais.

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Leia a Introdução sobre esta série a respeito de famosos Experimentos em Psicologia, além de uma relação dos outros textos já disponíveis.

Experimentos em Psicologia – Stanley Milgram e o choque de autoridade

Clássicos da História da Psicologia

CONSEQUÊNCIAS cognitivo de cumprimento forçado
Leon Festinger & James M. Carlsmith [ 1 ] (1959)

Publicado pela primeira vez no Journal of Abnormal Psychology e Social, 58 , 203-210.

O que acontece com opinião pessoal de uma pessoa, se ele é forçado a fazer ou dizer algo contrário a este parecer? Só recentemente tem havido qualquer trabalho experimental relacionada com esta questão. Dois estudos relatados por Janis e Rei (1954; 1956) mostrou claramente que, pelo menos em algumas condições, as mudanças de opinião privadas, de modo a trazê-lo para a correspondência mais próxima com o comportamento manifesto a pessoa foi forçada a executar.Especificamente, eles mostraram que, se uma pessoa é forçada a improvisar um discurso apoiando um ponto de vista com o qual ele discorda, a sua opinião pessoal se move para a posição defendida no discurso. A mudança opinião observado é maior do que para as pessoas que só ouvem a voz ou para as pessoas que lêem um discurso preparado com ênfase unicamente na execução e forma de entrega Os autores destes dois estudos explicar seus resultados, principalmente em termos de ensaio mental e pensando em novas argumentos. Desta forma, eles propõem, a pessoa que é forçado a improvisar um discurso se convence. Eles apresentam algumas evidências, que não é totalmente conclusivo, em apoio a esta explicação.Teremos mais a dizer sobre esta explicação em discutir os resultados do nosso experimento.

Kelman (1953) tentou prosseguir com o caso. Ele argumentou que, se a pessoa é induzida a fazer uma afirmação contrária manifesta a sua opinião particular com a oferta de uma recompensa, então quanto maior a recompensa oferecida, maior deve ser a posterior mudança de parecer. Seus dados, no entanto não apoiou esta ideia. Ele encontrou, em vez disso, que uma grande recompensa produziu menos subsequente mudança opinião do que uma recompensa menor. Na verdade, este facto por Kelman é consistente com a teoria vamos delinear abaixo, mas, por uma série de razões não é conclusivo. Um dos principais pontos fracos dos dados é que nem todos os indivíduos na experiência fez uma declaração contrária manifesta a sua opinião pessoal, a fim de obter a recompensa oferecida. O que é mais, como se poderia esperar, a percentagem de indivíduos que cumpriram aumentou à medida que o tamanho da recompensa oferecida aumentou. Assim, com a auto-seleção de quem fez e quem não fez a declaração explícita exigida e com diferentes percentagens de indivíduos em diferentes condições que fizeram fazer a declaração requsted, nenhuma interpretação dos dados pode ser inequívoca.

Recentemente Festinger (1957) propôs uma teoria a respeito dissonância cognitiva de onde vem uma série de derivações sobre a mudança opinião seguintes cumprimento forçado. Uma vez que estas derivações são apresentados em detalhe por Festinger (1957, cap. 4), vamos aqui dar apenas um breve resumo do raciocínio.

Vamos considerar uma pessoa que tem privado opinião “X”, mas tem, como resultado da pressão exercida sobre ele declarou publicamente que ele acredita que “não X.”

1. Esta pessoa tem duas cognições que, psicologicamente, não se encaixam: um deles é o conhecimento que ele acredita que “X”, o outro o conhecimento que ele declarou publicamente que ele acredita que “não X.” Se nenhum outro do que a sua opinião particular fatores são considerados segue-se, pelo menos em nossa cultura, que, se ele acredita que “X”, ele publicamente afirmar “X.” Por isso, sua cognição de sua crença privada é dissonante com sua cognição a respeito de sua declaração pública real.

2. Do mesmo modo, o conhecimento que ele tem dito “não X” é consoante com (se encaixa em conjunto com) esses elementos cognitivos correspondentes às razões, pressões, promessas de recompensas e / ou ameaças de punição que o levou a dizer “não X . ”

3. Ao avaliar a magnitude total de dissonância é preciso levar em conta tanto as dissonâncias e consonâncias. Pensemos a soma de todas as dissonâncias envolvendo algum cognição particular, como “D” e a soma de todas as consonâncias como “C.” Então nós podemos [p. 204] pensar na magnitude total de dissonância como sendo uma função de “D” dividido por “D” plus “C.”

Vamos, então, ver o que pode ser dito sobre a magnitude total de dissonância em uma pessoa criada pelo conhecimento que ele disse “não X” e realmente acredita “X.” Com tudo o mais mantido constante, desta magnitude total de dissonância iria diminuir à medida que o número ea importância das pressões que o induziu a dizer “não X” aumentou.

Assim, se o comportamento manifesto foi provocada por, digamos, ofertas de recompensa ou ameaças de punição, a magnitude da dissonância é máxima se estas recompensas prometidas ou ameaçados punições eram apenas mal suficiente para induzir a pessoa a dizer “não X.” Deste ponto em diante, como as recompensas prometidas ou ameaçava punição tornam-se maiores, a magnitude da dissonância se torna menor.

4. Uma maneira em que a dissonância pode ser reduzido é para a pessoa a mudar a sua opinião particular, de modo a trazê-lo em correspondência com o que ele disse. Seria, por conseguinte, esperamos observar essa mudança opinião após uma pessoa ter sido forçado ou induzido a dizer algo contrário à sua opinião particular. Além disso, uma vez que a pressão para reduzir a dissonância será uma função da magnitude da dissonância, a mudança opinião observado deve ser maior quando a pressão utilizada para induzir o comportamento aberto é apenas suficiente para fazê-lo.

O presente experimento foi projetado para testar essa derivação sob condições controladas de laboratório. na experiência que variou a quantidade de recompensa usado para forçar as pessoas a fazer uma declaração contrária aos seus pontos de vista particulares. A previsão [de 3 e 4 acima] é que quanto maior a recompensa dada ao assunto, menor será a posterior mudança de parecer.

PROCEDIMENTO

Setenta e um estudantes do sexo masculino no curso de introdução à psicologia na Universidade de Stanford foram utilizados no experimento. Neste curso, os alunos são obrigados a passar um determinado número de horas como sujeitos ( S s) em experimentos. Eles escolhem entre os experimentos disponíveis, assinando seus nomes em uma folha afixado no quadro de avisos que afirma a natureza do experimento. O presente experimento foi listado como um experimento de duas horas lidar com “medidas de desempenho.”

Durante a primeira semana do curso, quando o requisito de servir em experimentos foi anunciado e explicou aos alunos, o instrutor disse-lhes também sobre um estudo que departamento de psicologia estava conduzindo. Ele explicou que, desde que eles foram obrigados a servir nas experiências, o departamento estava realizando um estudo para avaliar estas experiências, a fim de ser capaz de melhorá-los no futuro. Eles foram informados de que uma amostra de estudantes que seriam entrevistados depois de ter servido como S s. Eles foram instados a cooperar nestas entrevistas por estar completamente e honesta. A importância deste anúncio ficará claro em breve. Permitiu-nos para medir as opiniões dos nossos Ss em um contexto não directamente relacionados com a nossa experiência e em que poderíamos esperar razoavelmente expressões franca e honesta de opinião.

Quando o S chegou para o experimento sobre “Medidas de Desempenho” ele teve que esperar por alguns minutos no escritório do secretário. O experimentador ( E ), em seguida, entrou, apresentando-se ao S e, juntos, eles entrou na sala de laboratório onde o E disse:

Este experimento normalmente leva um pouco mais de uma hora, mas, é claro, tivemos que programá-lo por duas horas. Uma vez que temos esse tempo extra, as pessoas psicologia introdutório perguntei se poderia entrevistar alguns nossos assuntos. [De imediato e de conversação.] Será que eles anunciar que em sala de aula? Percebi que eles estão entrevistando algumas pessoas que estiveram em experimentos. Eu não sei muito sobre ele. De qualquer forma, eles podem querer entrevistá-lo quando você estiver por aqui.
Sem mais introdução ou explicação da S foi mostrado a primeira tarefa, que envolveu colocando 12 carretéis em uma bandeja, esvaziar a bandeja, reabastecer-lo com carretéis, e assim por diante. Foi-lhe dito para usar uma mão e para trabalhar em sua própria velocidade. Ele fez isso por uma hora e meia. A E , em seguida, removido do tabuleiro e bobinas e colocada em frente da S uma placa contendo 48 pinos quadrados. Sua tarefa era transformar cada peg sentido horário um quarto de volta, em seguida, outro quarto de volta, e assim por diante. Foi-lhe dito novamente para usar uma banda e trabalhar em sua própria velocidade. O S trabalhou nessa tarefa por mais meia hora.

Enquanto o S estava a trabalhar sobre estas tarefas a E sentou-se, com um cronômetro na mão, ocupada fazendo anotações em uma folha de papel. Ele assim o fez, a fim de torná-lo convincente de que este foi [p. 205] o THC E estava interessado em e que estas tarefas, e como o S trabalhou com eles, foi a experiência total. Do nosso ponto de vista da experiência mal tinha começado. A hora que o S gasto trabalhando nas tarefas monótonas, repetitivas destinava-se a fornecer, para cada S uniformemente, uma experiência sobre a qual ele teria uma opinião um pouco negativa

Após a meia hora sobre a segunda tarefa terminou, o E visivelmente definir o cronômetro volta a zero, colocá-lo fora, empurrou a cadeira para trás, acendeu um cigarro, e disse:

OK Bem, isso é tudo o que temos na própria experiência. Eu gostaria de explicar o que isso tem sido tudo sobre assim que você vai ter alguma idéia de por que você estava fazendo isso. [ E faz uma pausa.] Bem, a maneira como o experimento está configurado é este. Na verdade, existem dois grupos no experimento. Em um deles, o grupo que estavam dentro, nós trazemos o assunto e dar-lhe essencialmente nenhuma introdução ao experimento. Ou seja, tudo o que diga a ele é o que ele precisa saber, a fim de fazer as tarefas, e ele não tem idéia do que a experiência é tudo, ou o que ele vai ser como, ou qualquer coisa assim. Mas no outro grupo, temos um estudante que tenha contratado que trabalha para nós regularmente, eo que eu faço é levá-lo para a próxima sala onde o sujeito está esperando – mesmo quarto que você estava esperando antes – e I apresentá-lo como se ele tivesse acabado de ser objecto no experimento. Isto é, eu digo:. “Isto é assim e tal, que apenas terminou o experimento, e eu perguntei-lhe para dizer-lhe um pouco do que se trata antes de iniciar O sujeito que trabalha para nós, em seguida, em conversa com o próximo assunto, faz com que esses pontos: [o E então produziu uma folha intitulada “Para o Grupo B”, que tinha escrito sobre ele: foi muito agradável, eu tinha um monte de diversão, eu me diverti muito, foi muito interessante, foi intrigante, foi emocionante. o e mostrou isso para o S e, em seguida, prosseguiu com sua falsa explicação do objetivo do experimento.] Agora, é claro, temos este estudante fazer isso, porque se o experimentador faz isso, ele doesn ‘t olhar tão realista, e que estamos interessados em fazer é comparar a forma como estes dois grupos fazem no experimento – o único com essa expectativa anterior sobre a experiência, e o outro, como você, com praticamente nenhum.
Até este ponto o procedimento foi idêntico para S s em todas as condições. Deste ponto em diante eles se separaram um pouco. Três condições foram executados, de controle, de um dólar e vinte dólares da seguinte forma:

condição de controle

O E continuou:

É isso bastante claro? [Pausa.] Olha, esse companheiro [olha o relógio] Eu estava te falando a partir da classe de introdução à psicologia disse que iria ficar aqui um par de minutos a partir de agora. Você se importaria de esperar para ver se ele quer falar com você? Bem. Por que não podemos ir para a outra sala para esperar? [O E deixou o S no gabinete do secretário para quatro minutos. Ele então retornou e disse:] 1 OK. Vamos verificar e ver se ele quer falar com você.
Um e Vinte Condições dólar

O E continuou:

É isso bastante claro como ele está configurado e o que estamos tentando fazer? [Pausa.] Agora, eu também tenho um tipo de coisa estranha para lhe perguntar. A coisa é este [Longa pausa, alguma confusão e incerteza no seguinte, com um grau de constrangimento por parte do E. O marinheiro do E contrastou fortemente com a anterior explicação falsa sem hesitação e assegurou do experimento. O objetivo era fazer parecer ao S que esta foi a primeira vez Etinha feito isto e que se sentia inseguro de si mesmo] O sujeito que normalmente faz isso para nós não poderia fazê-lo hoje -. Ele só telefonou, e uma coisa ou outra surgiu para ele – por isso, estive procurando por alguém que pode contratar para fazer isso por nós. Você vê, nós temos um outro espera assunto [olha o relógio], que é suposto ser no outro estado. Agora Professor ——–, que está encarregado deste experimento, sugeriu que talvez pudéssemos ter uma chance em seu fazer isso por nós. Vou lhe dizer o que tínhamos em mente: a coisa é, se você pudesse fazer isso por nós agora, então é claro que você saberia como fazê-lo, e se algo como isso deve sempre vir para cima de novo, isto é, a companheiro regular não poderia fazê-lo, e tivemos um assunto agendado, seria muito reconfortante para nós saber que tinha alguém que poderíamos chamar de quem sabia como fazê-lo. Então, se você estaria disposto a fazer isso por nós, gostaríamos de contratá-lo para fazê-lo agora e, em seguida, ser chamada no futuro, se algo como isso deve acontecer novamente. Podemos pagar-lhe um dólar (vinte dólares) para fazer isso por nós, isto é, para fazê-lo agora e, em seguida, sendo de plantão. Você acha que você poderia fazer isso por nós?
Se o S hesitou, o E disse coisas como: “Só vai demorar alguns minutos”, “A pessoa regular é bastante confiável, esta é a primeira vez que ele perdeu”, ou “Se necessário, você poderíamos telefonar-lhe uma ou dois dias de antecedência, se você não poderia fazê-lo, é claro, não seria de esperar que venha “. Após a S concordou em fazê-lo, o E deu-lhe a folha previamente mencionado de papel intitulada “Para o Grupo B” e pediu-lhe para lê-lo através novamente. O E , em seguida, pagou o S um dólar (vinte dólares), feita de um recibo escrito à mão, e pediu ao S a assiná-lo. Ele então disse:

OK., A forma como vamos fazê-lo é esta. Como eu disse, o próximo assunto deve ser por agora. Eu acho que o próximo é uma menina. Vou levá-lo para a próxima sala e apresentá-lo a ela, dizendo que você acabou de terminar o experimento e que nós pedimos-lhe para lhe dizer um pouco sobre isso. E o que nós queremos que você faça é apenas sentar e entrar em uma conversa com ela e tentar obter [p. 206] entre os pontos em que a folha de papel. Vou deixá-lo sozinho e voltar depois de um par de minutos. ok?
O E , em seguida, levou o S no gabinete do secretário, onde ele já tinha esperou e onde o próximo S estava esperando. (O secretário havia deixado o escritório.) Ele introduziu a menina eo S uns aos outros dizendo que o S tinha acabado de terminar a experiência e gostaria de lhe dizer algo sobre ele. Ele então saiu dizendo que voltaria em um par de minutos. A menina, uma graduação contratado para este papel, disse pouco até que o S fez algumas observações positivas sobre o experimento e, em seguida, disse que estava surpreso porque uma amiga dela tinha tomado o experimento da semana antes e tinha dito a ela que era chato e que ela deveria tentar sair dela. A maioria dos S s respondeu dizendo algo como “Oh, não, é realmente muito interessante. Tenho certeza que você vai gostar.” A menina, após este escutou em silêncio, aceitando e concordando com tudo o que o S disse a ela. A discussão entre a S ea menina foi gravado em um gravador escondido.

Depois de dois minutos, o E devolvidos, perguntou a garota para ir para a sala experimental, agradeceu ao S para falar com a menina, anotou seu número de telefone para continuar a ficção de que podemos chamá-lo novamente no futuro e, em seguida, disse: ” Olha, podemos verificar e ver se esse companheiro de introdução à psicologia quer falar com você? ”

Deste ponto em diante, o procedimento para todas as três condições foi mais uma vez idênticas. Como o E eo S começou a caminhar para o escritório onde o entrevistador era, o E disse: “Muito obrigado por trabalhar sobre essas tarefas para nós Eu espero que você gostou maioria dos nossos assuntos nos dizer mais tarde que eles encontraram.. que é bastante interessante você tem a chance de ver como você reage às tarefas e assim por diante. ” Esta comunicação persuasiva curta foi feito em todas as condições exatamente da mesma maneira. A razão para fazer isso, teoricamente, era para torná-lo mais fácil para qualquer um que quisesse convencer-se de que as tarefas tinha sido, de fato, agradável.

Quando chegaram ao escritório do entrevistador, o E perguntou o entrevistador ou não, ele queria falar com o S . O entrevistador disse que sim, o E apertou as mãos dos S , despediu-se e saiu. O entrevistador, é claro, sempre foi mantido na ignorância completa do que condicionam o S foi em. A entrevista foi composta de quatro questões, em cada um dos quais o S foi encorajado primeiro a falar sobre o assunto e foi, então, pediu para avaliar a sua opinião ou reacção em uma escala de 11 pontos. As perguntas são como se segue:

1. Foram as tarefas interessante e agradável? De que maneira? De que forma eles não eram? Você classificaria como você se sente sobre eles em uma escala de -5 a +5 onde -5 significa que eles eram extremamente maçante e chato, 5 significa que eles foram extremamente interessante e agradável e zero significa que eles eram neutros, nem interessante nem desinteressante.
2. Será que a experiência lhe dar uma oportunidade de aprender sobre a sua própria capacidade de executar essas tarefas? De que maneira? De que maneira que não? Você classificaria como você se sente sobre isso em uma escala de 0 a 10, onde 0 significa que você não aprendeu nada e 10 significa que você aprendeu muito.
3. Pelo que você sabe sobre a experiência e as tarefas envolvidas na mesma, você diria que o experimento foi medir alguma coisa importante? Ou seja, você acha que os resultados podem ter valor científico? De que maneira? De que maneira que não? Você classificaria a sua opinião sobre esta matéria em uma escala de 0 a 10, onde 0 significa que os resultados não têm valor científico ou importância e 10 significa que eles têm um grande valor e importância.
4. Será que você tem qualquer desejo de participar de outro experimento similar? Por quê? Por que não? Você classificaria o seu desejo de participar de uma experiência semelhante novamente em uma escala de -5 a +5, onde -5 significa que você definitivamente não gostam de participar, 5 significa que você definitivamente gostaria de participar, e 0 significa que não tem especial sensação sobre ele uma forma ou de outra.
Como se pode ver, as questões variou em como diretamente relevantes eram o que o S tinha dito a menina. Este ponto será discutido em conexão com os resultados.

No final da entrevista, o S foi perguntado o que ele pensou que o experimento foi de cerca e, após isso, foi perguntado diretamente se ele era ou não suspeita de nada e, em caso afirmativo, o que ele era suspeito de. Quando a entrevista terminou, o entrevistador trazido o S voltar para a sala experimental onde o E estava à espera junto com a menina que tinha levantado como de espera S . (Na condição de controle, é claro, a menina não estava lá.) O verdadeiro propósito do experimento foi então explicado ao S em detalhe, e as razões para cada uma das várias etapas do experimento foram explicados com cuidado em relação à finalidade verdadeira. Todos os experimentais S s em ambos um dólar e condições de vinte dólares foram convidados, depois de esta explicação, a devolver o dinheiro que tinham [p. 207] foi dado. Todos S s, sem exceção, estavam muito dispostos a devolver o dinheiro.

Os dados a partir de 11 dos 71 S s na experiência teve que ser descartado, pelas seguintes razões:

1. Cinco S s (três no um dólar e dois na condição de vinte dólares) indicaram na entrevista que eram suspeitas sobre tendo sido pago para dizer a menina a experiência foi divertida e suspeita de que aquele era o verdadeiro propósito do experimento .

2. Dois S s (ambos na condição de um dólar) disse para a menina que havia sido contratado, que a experiência foi realmente chato, mas eles deveriam dizer que foi divertido.

3. Três S s (um no um dólar e dois na condição de vinte dólares) se recusou a pegar o dinheiro e recusou-se a ser contratado.

4. Uma S (na condição de um dólar), imediatamente depois de ter falado com a garota, exigiu seu número de telefone dizendo que ele iria chamá-la e explicar as coisas, e também disse ao E ele queria esperar até que ela terminou de modo que ele poderia dizer ela sobre isso.

Estes 11 S s foram, é claro, executado através da experiência total de qualquer maneira e a experiência foi explicado a eles depois. Os dados, no entanto, não são incluídas na análise.

Resumo do Design

Restam, para análise, 20 S s em cada uma das condições de ti. Vamos analisar estes brevemente: 1. . Condição de controle Estes S s foram tratados de forma idêntica em todos os aspectos ao S s nas condições experimentais, a não ser que eles nunca foram convidados a, e nunca fez, diga a menina espera que as tarefas experimentais foram agradável e muita diversão. 2. condição de um dólar. Estes Ss foram contratados por um dólar para contar uma espera S que as tarefas, que foram realmente um pouco maçante e chato, eram interessantes, enjoyab1e, e muita diversão. 3. Vinte Dólares condi ção. Estes S s foram contratados por vinte dólares para fazer a mesma coisa.

RESULTADOS

Os principais resultados da experiência estão resumidos na Tabela 1, que lista, separadamente para cada uma das três condições experimentais, a classificação média que o S s deu no final de cada pergunta sobre a entrevista. Vamos discutir cada uma das perguntas sobre a entrevista separadamente, porque eles tinham a intenção de medir coisas diferentes. Um outro ponto antes de prosseguir para examinar os dados. Em todas as comparações, a condição de controlo deve ser considerado como uma linha de base de partida para avaliar os resultados nas outras duas condições. A condição de controle nos dá, essencialmente, as reações de S s para as tarefas e as suas opiniões sobre o experimento, como falsamente explicado a eles, sem a introdução experimental de dissonância. Os dados das outras condições podem ser vistos, em certo sentido, como alterações a partir desta base.

Como agradável as tarefas eram

As classificações médias sobre esta questão, apresentadas na primeira linha de figuras na Tabela 1, são os resultados mais importantes para o experimento. Estes resultados são os mais directamente relevantes para a dissonância específica que experimentalmente criado Recorde-se que as tarefas foram dispostos propositadamente para ser um pouco chato e monótono. E, de fato, na condição de Controle da classificação média era -.45, um pouco sobre o lado negativo do ponto neutro.

Nas outras duas condições, no entanto, os S s disse a alguém que essas tarefas eram interessantes e enjoyab1e. A dissonância resultante poderia, é claro, mais diretamente ser reduzida em convencer-se de que as tarefas eram, na verdade, interessante e agradável. Na condição de um dólar, uma vez que a magnitude de dissonância foi elevado, a pressão para reduzir este dissonância também seria alta. Nesta condição, a classificação média foi 1,35, consideravelmente no lado positivo e significativamente diferente da condição de controle na .02 nível [ 2 ] ( t = 2,48).

[p. 208] Na condição de vinte dólares, em que menos dissonância foi criada experimentalmente por causa da maior importância das relações de consoantes, há, correspondentemente, menos evidências de redução dissonância. A classificação média nesta condição só é -.05, ligeiramente e não significativamente mais elevado do que a condição de controle. A diferença entre o One Dollar e condições de vinte dólares é significativo ao nível de 0,03 ( t = 2,22). Em suma, quando um Sfoi induzida, por oferta de recompensa, para dizer algo contrário à sua opinião particular, o presente parecer privada tendiam a alterar de modo a corresponder mais de perto com o que ele tinha dito. Quanto maior a recompensa oferecida (além do que era necessário para provocar o comportamento), o menor foi o efeito.

Desejo de participar numa experiência similar

Os resultados desta questão são mostrados na última linha da Tabela 1. Esta questão é menos directamente relacionada com a dissonância que foi criado experimentalmente para o S s. Certamente, o mais interessante e agradável que sentiram as tarefas eram, maior seria o seu desejo de participar de uma experiência semelhante. Mas outros fatores iria entrar também. Assim, seria de esperar que os resultados sobre esta questão a ser muito semelhantes aos resultados sobre “como agradável as tarefas eram”, mas mais fraca. Na verdade, o resultado, como pode ser visto na tabela, são exactamente na mesma direcção, e a magnitude das diferenças entre as médias é totalmente tão grande como a primeira questão. A variabilidade é maior, no entanto, e as diferenças não produzem elevados níveis de significância estatística. A diferença entre a condição de um dólar (1,20) ea condição de controle (-.62) é significativo ao nível de 0,08 ( t = 1,78). A diferença entre a condição de um dólar e a condição de vinte dólares (-.25) alcança apenas o nível de significância (0,15 t = 1,46).

A importância científica do Experimento

Esta questão foi incluída porque havia uma chance de que as diferenças podem surgir. Existem, apesar de tudo, outros modos nos quais a dissonância criado experimentalmente poderiam ser reduzidas. Por exemplo, uma maneira seria para o Spara ampliar para si o valor da recompensa que obteve. Isso, no entanto, era improvável neste experimento, porque o dinheiro foi usado para a recompensa e é, sem dúvida, difícil de convencer-se de que um dólar é mais do que realmente é. Não há outra maneira possível, no entanto. Os S s foi dada uma razão muito boa, além de ser paga, por dizer o que fizeram com a menina de espera. Os S s foi dito que era necessário para o experimento. A dissonância poderia, portanto, ser reduzida pela ampliação da importância desta cognição. Quanto mais cientificamente importante que consideraram a experiência de ser, a menos foi a magnitude total de dissonância. É possível, então, que os resultados relativamente a esta questão, mostrado na terceira fileira de números na Tabela 1, pode reflectir redução dissonância.

Os resultados são fracamente em linha com o que seria de esperar se o dissonância foram um pouco reduzida desta maneira. A condição de um dólar é maior do que os outros dois. A diferença entre as condições Um e vinte dólares atinge o nível de significância de 0,08 em um teste de duas caudas ( t = 1,79). A diferença .Entre a um dólar e condições de controle não é impressionante em tudo ( t = 1,21). O resultado que a condição de vinte dólares é realmente menor do que a condição de controle é, sem dúvida, uma questão de oportunidade ( t = 0,58).

Quanto eles aprenderam com o Experimento

Os resultados nesta questão são mostrados na segunda fila de figuras na Tabela 1. A questão foi incluída porque, tanto quanto pudemos ver, não tinha nada a ver com a dissonância que foi experimentalmente criado e não poderia ser usado para a redução dissonância . Seria, então, esperar nenhuma diferença em tudo entre as três condições. Sentimos que era importante mostrar que o efeito não foi o inteiramente geral, mas era específico para o conteúdo da dissonância que foi criado.Como pode ser facilmente visto na Tabela 1, existem apenas diferenças insignificantes entre condições. A maior t valor para qualquer uma destas diferenças é de apenas 0,48.

DISCUSSÃO. DE UMA EXPLICAÇÃO possível alternativa

Nós mencionado na introdução que Janis e Rei (1954; 1956) para explicar as suas conclusões, propôs uma explicação em termos do efeito de auto-convencer de ensaio mental [p. 209] e pensando em novas argumentos pela pessoa que teve de improvisar um discurso. Kelman (1953), no estudo anteriormente mencionado, na tentativa de explicar o resultado inesperado de que as pessoas que cumpriram na condição recompensa moderada mudaram de opinião mais do que na condição de alta recompensa, também propôs o mesmo tipo de explicação. Se os resultados do nosso experimento devem ser tomadas tão forte corroboração da teoria da dissonância cognitiva, esta possível explicação alternativa deve ser tratada.

Especificamente, tal como é aplicado aos nossos resultados, esta explicação a1ternative manteria que talvez, por algum motivo, o S s na condição de Um Dólar trabalhado mais em contar a menina espera que as tarefas foram divertido e agradável. Ou seja, na condição de Um Dólar eles podem ter ensaiado mais mentalmente, pensou-se mais maneiras de dizê-lo, pode ter dito isso de forma mais convincente, e assim por diante. Por que isso pode ter sido o caso, é claro, não imediatamente aparente. Se poderia esperar: a de que, na condição de vinte dólares, tendo sido pago mais, eles iriam tentar fazer um trabalho melhor do que na condição de um dólar. Mas, no entanto, existe a possibilidade de que a S n a condição de Um Dólar s pode ter improvisado mais.

Por causa da conveniência de investigar essa possível explicação alternativa, registramos em um gravador de fita a conversa entre cada S ea menina. Estas gravações foram transcritas e, em seguida, classificado, por dois avaliadores independentes, em cinco dimensões. As classificações foram, naturalmente, feito na ignorância do que condicionam cada S estava dentro. Os confiabilidade dessas classificações, isto é, as correlações entre os dois avaliadores independentes, variou 0,61-0,88, com uma confiabilidade média de 0,71. Os cinco classificações foram:

1. O conteúdo do que o S disse antes de a menina fez a observação de que a amiga lhe disse que era chato. Quanto mais forte o S declarações ‘s positivos sobre as tarefas, e os mais maneiras em que ele disse que eles eram interessantes e agradável, quanto maior o rating

2. O conteúdo do que o S disse após a menina fez a declaração acima mencionada. Isto foi avaliado do mesmo modo como para o conteúdo antes da observação.

3. A classificação similar do excesso de todo o conteúdo do que o S disse.

4. A classificação de como persuasiva e convencer o S estava no que ele disse e da forma em que ele disse isso.

5. A classificação da quantidade de tempo na discussão de que a S gasto discutindo as tarefas em oposição a ir fora em coisas irrelevantes.

As classificações médias para o One Dollar e condições de vinte dólares, a média das classificações dos dois avaliadores independentes, são apresentados na Tabela 2. É evidente a partir do exame da tabela que, em todos os casos, a condição de vinte dólares é um pouco maior As diferenças são pequeno, no entanto, e apenas na classificação de “período de tempo” é que a diferença entre as duas condições, mesmo se aproximar significado. Nós estamos certamente justificados em concluir que o S s na condição de Um Dólar não improvisar mais nem agir de forma mais convincente. Assim, a explicação alternativa discutido acima não podem explicar os resultados.

RESUMO

Recentemente, Festinger (1957) bas propôs uma teoria a respeito de dissonância cognitiva. Duas derivações de esta teoria são testadas aqui. Esses são:

1. Se uma pessoa é induzida a fazer ou dizer algo que é contrário à sua opinião particular, haverá uma tendência para que ele mudasse de opinião, de modo a trazê-lo em correspondência com o que ele fez ou disse.

2. Quanto maior for a pressão utilizada para provocar o [p. 210] comportamento aberto (para além do mínimo necessário para provocar que) a mais fraca será a tendência acima mencionada.

Um experimento de laboratório foi projetado para testar estas derivações. Os indivíduos foram submetidos a uma experiência chata e depois pagou para dizer a alguém que a experiência tinha sido interessante e agradável. A quantidade de dinheiro pago o assunto foi variada. foram então determinadas as opiniões particulares dos assuntos relativos à experiência.

Os resultados corroboram fortemente a teoria de que foi testado.

REFERÊNCIAS

Festinger, L. A teoria da dissonância cognitiva . Evanston, Ill: Fileira Peterson de 1957.

JANIS, IL & KING, BT A influência do role-playing na mudança de parecer. J. abnorm. Soe. Psychol. , 1954, 49 , 211-218.

KELMAN, Mudança de atitude H. como uma função da restrição resposta Hum. Relat. , 1953, 6 , 185-214.

KING, BT & JANIS, IL Comparação da eficácia do improvisada versus não-improvisada role-playing em produzir a mudança de parecer. Hum. Relat. , 1956, 9 , 177-186.

Recebeu 18 de novembro de 1957.
notas de rodapé

[1] O experimento aqui relatado foi feito como parte de um programa de pesquisa apoiado por uma bolsa da National Science Foundation para o autor sênior. Queremos agradecer Leonard Hommel, Judson Mills, e Robert Terwilliger por sua ajuda na elaboração e realização do experimento. Também gostaríamos de agradecer a ajuda de Ruth Smith e Marilyn M. Miller.

[2] Todos os testes estatísticos referidos neste artigo são de duas caudas.